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2015-02-23...查看详情>> 第一节 你是一个销售精英吗 一、你平时是如何向客户销售产品的？ 情景模拟：现场销售产品（10分钟） 要求： 1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户 2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？ 二、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精3大品质 2、销售精英的“532”素质 心态 技能 资源 3、销售精英的“三能”素质 能讲 能写 能做 4、销售精英的“六个百问不倒”素质 第二节 最具销售工具标准话术与情景演练 一、首次拜访客户心理把握与应对技巧 1、太极营销模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 经验分享：建立客户信任的六大法则 2.接近客户的六大方法 3、迅速激发客户兴趣的开场白设计 经验分享：十二种创造性的开场白 情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任 二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术 1.权威型 2.分析型 3.合群型 4.活泼型 情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练 三、客户的需求心理把握与沟通技巧 1、客户需求冰山模型分析 显性需求 隐性需求 案例：区别客户的显性与隐性需求 2、客户的组织需求分析 客户高层需求及心理与沟通技巧 经验分享：与客户高层沟通的话术技巧 客户中层需求及心理与沟通技巧 客户基层需求及心理与沟通技巧 案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求 情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求 3.客户正当的个人需求分析和情感沟通 中国人性分析与营销策略 从在商言商再到在商言人 客户关系营销的三步曲 非灰色性质地增进客户感情三大策略 案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析 4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析 情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术 三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧 1、从产品的销售者到解决方案的提供者 视频：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、项目演示中的沟通技巧 案例：IBM的成功之道 案例：某企业的项目演示为何成功 3、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 4、ABDC销售标准话术 AUTHORITY品牌的权威性 BETTER产品质量的优良性 DIFFERENCE功能的差异性 CONVENIENCE服务的便利性 情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 5、FABEEC销售标准话术 Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 你可以了解到 Experience ：体验 你来亲自感受一下 Confirm： 确认 你觉得 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品 四、解除客户异议的心理博弈 1、客户异议的四大本质 2、处理客户异议8大沟通技巧 3.面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧 案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的 六、客户成交时的心理把握与沟通技巧 1、客户成交的时心理活动分析 2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧 语言信号 非语言信号 3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招 4、如何达到双赢成交 创造让客户感到赢的感觉 体贴周到的服务感动客户 让客户感觉到你总在帮他 让客户感觉到是他做选择 让客户感到最大的成就感 情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作 七、客户抱怨和投诉中的处理技巧 1.客户投诉的心理分析 2.处理顾客投诉的原则 3.客户投诉处理步骤 4.客诉处理十二大禁忌 5.处理客户投诉的实战技巧 情景模拟：运用有效话术处理客户投诉
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2015-02-22...查看详情>> 第一章 大客户营销概述 一、什么是大客户营销 大客户营销与快速消费品营销的区别 大客户营销的特点 案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹 二、大客户营销的推进六大步骤 客户要约 框架性需求确认 初步方案 项目评估（招投标、商务谈判） 签定合约 项目实施 第二章 大客户客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 讨论：我们的目标客户主要有哪些？ 质量型目标客户标准 讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准 目标客户的价值评估 案例：某企业质量型客户评估的九大标准 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 讨论：我们是如何寻找质量型客户的 案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的 案例：某企业的客户信息管理表格 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟：如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 工具上的准备 讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？ 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 四、高效的客户沟通策略 1、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 2、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型 3、客户需求的有效挖掘方法 掌握主动权的SPIN模式 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 满足客户需求的PRAM模式 案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟：客户需求的挖掘与掌握 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 五、高效的项目谈判策略 项目谈判的六个阶段 项目谈判中的十二种应变策略 项目谈判的5W2H模式 谈判中的价格谈判策略 讨论：如何进行有效报价 情景模拟：如何进行有策略的价格让步 案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析 5、客户异议与处理策略 什么是客户异议 处理异议应掌握原则 处理异议存在的问题 处理异议的正确程序 常见异议的处理策略 解决谈判分歧的五种方法 情景模拟：如何处理客户异议 情景模拟：项目谈判过程对抗演练 第三章 客户关系提升与客户服务策略 一、有效满足客户需求 1、客户需求的两个层次 组织需求 个人需求 案例：某工业企业组织需求与个人需求分析 案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手 2、客户需求冰山模型 案例：如何满足客户深层次需求 二、提升客户价值 1、客户价值的两个层次 客户让渡价值 企业客户价值 2、客户关系决定客户价值 三、加强客户生命周期管理 什么是客户生命周期 客户生命周期的两种划分方式 如何有效处长客户生命周期 四、开展顾问式营销提升客户关系 会长是顾问式营销 顾问式营销人员素质 顾问式营销人员的角色分析 案例：IBM的顾问式营销成功 案例：大成机械的顾问式营销 五、开展服务营销提升客户关系 服务营销的威力 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务 案例：金山集团的服务营销成功之道
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2015-02-20...查看详情>> 第一章 大客户营销概述 一、什么是大客户 二、什么是大客户营销 三、大客户营销现状与未来分析 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 四、大客户销售流程七个阶段： 客户开发阶段 项目沟通阶段 项目提案阶段 项目投标阶段 项目谈判阶段 项目实施阶段 项目验收阶段 五、大客户销售的推进流程十大步骤 电话邀约 客户拜访 初步方案 细节交流 框架性需求确认 项目评估（招投标） 项目谈判 签订合约 项目实施 项目验收 第二章 质量型大客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 案例：我是如何销定关键决策人的 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 体验式训练：提升拜访大客户的信心和勇气 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法 情景模拟：成功接近客户 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 讨论：如果进行有效的销售陈述 5、有效挖掘客户需求的SPIN模式 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：老太太买李子 6、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 案例：从老太太卖枣中学FABEC 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 7、如何建立互信关系 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 第三章 如何实现高效的项目谈判策略 一、谈判定义 二、项目谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、项目谈判的六个阶段 五、项目谈判的内容 六、项目谈判的准备 1、项目谈判模型设计 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、项目谈判中的应变策略 七、项目谈判的5W2H模式 八、与项目谈判的注意事项 九、谈判让步十六招 十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法 十二、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练 第四章 售后服务管理 讨论：我们应树立什么样的售后服务理念 售后服务是销售的真正开始 售后服务比售前服务更重要 一、售后管理管理的内容 1、项目执行过程管理 2、客户客情关系管理 二、项目执行过程管理 1、项目执行过程管理的实质 2、项目执行过程中风险管理 3、项目执行过程中客户异议处理 情景模拟：如果处理客户异议 客情关系建立与维护 客情关系的本质 客情关系不是请客吃饭 客情关系的核心是什么 利益 信任 双赢 客户公关的技巧 案例：华为的客情关系处理 3、优质客户售后服务策略 服务营销及其价值 建立客户顾问式售后服务团队 什么是客户顾问 客户顾问的建立 成为项目技术专家与营销专家 成为客户系统解决方案的提供者 客户售后服务流程管理 案例分析：海尔售后服务给你们的启示 案例分析：IBM成功给我们的启示
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2015-02-19...查看详情>> 一、大客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟：如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 形象上的准备 工具上的准备 讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？ 二、高效的客户沟通策略 1、太极沟通模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟） 3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟） 4、FABEEC销售术 Features ：特色 因为…… Advantages ：优点 这会使得…… Benefits ：利益 那也就是…… Evidence ：见证 你可以了解到…… Experience ：体验 你来亲自感受一下…… Confirm： 确认 你觉得…… 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟） 三、高效的客户沟通策略 1、太极沟通模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟） 经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法 3、最具实战性的高层客户销售２大工具 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟） 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术 情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟） 四、高效的客户谈判策略 １、成功谈判的6W2H工具 ２、销售谈判中的10个应变策略 ３、化解客户异议的８个方法 经验分享：化解客户价格异议的１２个方法 ４抓住客户心得高效成单８大方法 ５、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 销售精英定位与职业素养 一、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精品质 高效学习 担当责任 做事看人 2、销售精英的“三能”素质 能讲 能写 能说 3、销售精英的“六个百问不倒”素质 二、职业化营销人员成功营销的532法则 1.心态50% 2.能力30% 3.资源20% 三、职业化营销人员心态十二项修炼 第二章 专业销售实战技巧六步法 一、目标客户的选择与分析 1、目标客户的选择标准 讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准 案例：某公司质量型客户的八大标准 2、销售人员在选择客户中常见的5个误区 3、目标客户价值评估 4、客户内部组织结构分析 案例：我是如何锁定关键决策人的 二、建立信任 1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系 2、客户信任树分析 3、获取客户信任的六大法则 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任 三、挖掘需求 1、客户需求的冰山模型 显性需求 隐性需求 2、客户需求的双层次模型分析 机构需求 个人需求 案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单 四、呈现价值 1、从产品的销售者到解决方案的提供者 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、产品卖点与买点 案例：少女买房子 3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现 五、赢取承诺 1、为什么要赢取承诺 2、快速赢取承诺的三步曲 六、商务谈判 1、成功谈判的5大关键技巧 开场技巧 案例：邓小平谈判 提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 倾听技巧 案例：听见与听到 阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 答复技巧 案例：工资谈判 2、谈判中的实战应对策略 商务谈判中的6个应变策略 谈判中的价格谈判策略 情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 3、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 打造高绩效的狼道营销精英团队 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！ 2、提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼道的团队特征 三、狼道团队的六大特征 1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 案例：我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛 2、勇于竞争，主动出击，先入为主 体验式训练：谁要我的钱 3、超强自信，永不言败，坚忍不拔 案例：狼的捕猎成功机率 4、停止空谈，立即行动，百分执行 案例：孙武练兵 5、专注目标，重视细节，绩效第一 案例：买火车票 6、相互信任，协同作战，团队为王 体验式情景训练：信任与不信任 第二章 营销人员的商务礼仪规范 一、商务礼仪概念 1.礼貌: 2.礼仪 二、礼仪的基本要求 1.尊重为本 2.热情大方 3.善于表达 4.形式规范 5.印象深刻 三、职场着装规范 1、男营销人员着装技巧 2、女营销人员着装技巧 四、商务活动中的仪态规范 1.眼神 2.微笑 3.站姿 4.坐姿 5.手势 情景模拟：与客户沟通中的体态 五、商务活动中的沟通礼仪 1、电话礼仪 情景模拟：如何给客户打电话 2、介绍礼仪 自我介绍 介绍别人 介绍顺序 3、称呼四原则 称呼行政职务 称呼技术职称 性别称呼 4、握手礼仪 5、名片礼仪 情景模拟：如何交换名片 第三章 大客户的开发和维护 一、目标客户的选择与分析 1.目标大客户选择的途径 2.质量型目标大客户标准 3.目标大客户的价值评估 二、分析大客户内部的组织结构 1.大客户内部组织结构形式 2.大客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人 三、高效的客户沟通策略 1、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 2、挖掘和创造客户需求SPIN和FABEC 工具 情景模拟：使用SPIN工具进行发问 情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述 3、高效的客户谈判10大策略 情景模拟：客户的价格谈判 四、客户关系提升与维护策略 案例分析：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨 1、客房关系的本质 信任是基础 利益是核心 2、加强客户生命周期管理 什么是客户生命周期 如何有效处长客户生命周期 3、开展顾问式营销提升客户关系 什么是顾问式营销 顾问式营销人员素质 顾问式营销人员的角色分析 案例：IBM的顾问式营销成功 案例：大成机械的顾问式营销 4、开展服务营销提升客户关系 服务营销的威力 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务 案例：金山集团的服务营销成功之道 第四章 经销商开发与管理实战策略 一、经销商的开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标经销商 6.经销商拜访 7.经销商沟通 8.经销商谈判 9.交易实施 10.服务维护 二、市场调研与市场定位 1、市场调研方式 “扫街”式调查法 跟随竞品法 历史溯源法 借力调查法 2、市场调研内容 区域市场宏观环境分析 区域市场经销商的情况 3、目标经销商定位与选择 了解我们的需求 了解目标经销商的需求 经销商的选择十大标准 4、约见与拜访经销商的方法 接近经销商的主要方法 拜访经销商的最佳时间 5、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略 经销商沟通的开场技巧 十二种创造性的开场白 6、高效的经销商谈判策略 经销商谈判关键分析 经销商谈判的5W2H技巧 与经销商谈判的注意事项 处理经销商异议的6大技巧 7、高效的经销商管理 经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商业绩管理 经销商团队管理 第五章 优质客户服务技巧 一、服务营销人员的责任与使命 1.客户服务质量与客户满意度 2.客户服务工作质量对与品牌发展 3.服务营销人员的责任与使命 二、客户投诉的处理技巧 1、投诉客户的四种类型 2、客户投诉的心理分析 3、处理顾客投诉的原则 4、客户投诉处理步骤 5、处理客户投诉的实战技巧 6、客诉处理十二大禁忌 7、客户投诉的预防七大技巧 案例：海尔的服务营销启示
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 什么是双赢谈判 一、双赢谈判定义 案例：小明和小强分橙子的谈判 二、双赢谈判的特征 1、了解认同 2、利益交叉 3、双赢结果 4、交易实施 5、利益满足 三、双赢谈判的原则 1、策略性 2、互利性 3、双赢性 4、合法性 5、交易性 四、双赢谈判的步骤 1.导入阶段 2.概说阶段 3.明示阶段 4.交锋阶段 5.妥协阶段 6.协议阶段 五、双赢谈判的532漏斗法则 1、建立信任 2、挖掘需求 3、交易合作 第二章 谈判的前期准备工作 一、谈判环境的SWOT分析 1、什么是SWOT 2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境 二、买方信息收集与分析 1.买方信息收集的途径 2.买方谈判内部客户分析 3.买方谈判人员分析 4.买方需求与障碍分析 三、谈判方案的准备 1.确立自己的谈判目标 2.明确谈判的核心议题 3.谈判方案及备选方案准备 4.谈判计划及具体内容 四、我方谈判人选及自我评估 1、优秀谈判人员的素质要求 现场测试：测测你是商务谈判好手吗？ 案例：谈判人员的性格分析 2、优秀谈判人员的心态修炼 什么是心态 心态—行为---结果 不良心态对谈判的影响 良好心态对谈判的影响 案例：两个孩子的父亲 案例：三个建筑工人 10个正确的谈判心态 自信乐观 执着坚持 关注细节 步步为营 临危不惧 有勇有谋 勇于创新 合作双赢 设身处地 理智客观 3、谈判成员角色分配 讨论：如何进行谈判团队之角色分配 4、情景模拟和角色预演 第三章 谈判实战技巧演练 一、谈判中的语言技巧 1、针对性强 2、表达方式婉转 3、灵活应变 4、恰当地使用无声语言 二、谈判中的非语言技巧 1.衣着 2.表情 3.动作 4.眼神 三、谈判沟通中的五条心理学对策 1.管理自身情绪和态度 2.稳定对方情绪 3.寻找共同点，建立信任 4.引发好奇，激起兴趣 5.相互尊重，给对方面子 四、成功谈判的5大关键技巧 1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方 2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例：听见与听到 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判 五、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ 1、商务谈判中四种探测技巧 火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法 2、成功商务谈判九字诀 “分”字诀 “忍”字诀 “礼”字诀 “引”字诀 “傻”字诀 “输”字诀 "情”字诀 “缓”字诀 双赢谈判中九战四十五策 案例：李鸿章与八国联军.flv 3、与态度强硬客户谈判的八条法则 案例：避免敌对情绪 4、谈判让步十六招 5、如何打破商务谈判僵局 6、解决谈判分歧的五种方法 六、谈判中的价格谈判策略 1、报价策略 报价要实 报价稍高 态度坚决 双赢成交 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？ 2、高报价的原因 可以给你留有一定的谈判空间 你可能侥幸得到这个价格 这将提高你产品或服务的外在价值 创造一种对方取胜的气氛 对方不会接受第一次价格 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价 3、还价策略 缓慢让步 提升层级 附加条件 避免折中 老虎钳策略 故做惊呀 不情愿表情 4、如何说服客户接受我们高价格产品 情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 5、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 6、如何进行合同谈判 7、如何有效控制谈判风险 案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略 情景模拟：化解谈判僵局 情景模拟：产品的报价策略与价格谈判 情景模拟：谈判中的让步策略
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 4.购买的决定权越来越集中于客户手中 5.客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要 6.培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要 四、营销思维的突破---营销不是战争 1、营销的本质是什么 营销的本质是培养客户忠诚 市场竞争不是要打败竞争对手取胜 案例：可口可乐的营销观与3A、3P营销模式分析 2、营销不是战争 如何理解：商场如战场 营销本质与战争本质区域 营销与战争的关联 营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情 第二章 营销创新的十大实战策略及案例分析 一、人本营销策略与案例分析 1、构成品牌的核心要素 案例：IBM的白衬衣 案例：路遇华为营销人 2、人本团队建设与执行力提升 案例：狼道团队执行力 案例：从毛泽东与蒋介石的团队看执行力本质 二、体验营销策略与案例分析 案例：某有机大米的商超体验营销 案例：某兽药的样板市场体验营销 三、感动营销策略与案例分析 案例：海尔的感动营销 案例：樱花燃气灶具感动营销 四、娱乐营销策略与案例分析 案例：思念化肥的娱乐营销 案例：猪状元大赛----某饲料的娱乐营销 五、联合营销策略与案例分析 案例：苏泊尔、金龙鱼联合营销 六、植入式营销策略与案例分析 案例：东生农药的植入式营销 七、会议营销策略与案例分析 案例：一品仙竹的会议营销 案例：中宇卫浴招商会流程 八、深度营销策略与案例分析 案例：胜邦农药整合营销传播策略 案例：某兽药在农村终端设立“科技黑板报” 案例：某兽药企业抓好养殖大户培育品牌口碑效应的成功 九、服务营销策略与案例分析 案例：正大饲料的方案营销 案例：某农药企业的24小时热线服务营销 十、关系营销策略与案例分析 案例：金山集团客户关系管理表格系统 案例：我给经销提供的生意之外价值
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 区域经理管理困惑与角色定位 一、区域经理管理的八大困惑 思考与互动：作为区域经理，您有管理中有哪些困惑？ 案例分析：从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起 1.领导不满意 2.客户不买账 3.下属不听话 4.队伍不稳定 5.沟通不顺畅 6.执行不到位 7.管理不高效 8.领导不得法 思考与互动：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切问题都由你而产生，走出困惑从根本上要提升区域经理的管理能力与领导能力） 二、优秀区域经理的角色与职责 1.区域经理的职业定位 2.优秀职业经理人的标准 3.区域经理扮演的5大角色 4.区域经理的职责 5、优秀区域经理要做的九件事 三、区域经理的几种典型管理行为方式 1.支持型管理行为 2.指导型管理行为 3.参与型管理行为 4.魅力型管理行为 5.专权型管理行为 6.民主型管理行为 7.放任型管理行为 第二章 区域经理营销团队管理能力提升 一、什么是真正的团队 1、团队的定义 2、团队与团伙的区别 讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队 3、团队（Team）新解 互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？ 二、高绩效营销团队呼唤狼性回归 1、一切都从认识狼开始 令人爱恨交织的狼！ 提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 体验式训练：拉帮结派 2、缺乏狼性的团队特征 案例：羊为何会被狼吃掉？ 3、狼性营销团队的6大特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？ 三、团队凝聚力和执行力再造 1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力 2、提升团队凝聚力和团队执行力（团队绩效）的实效策略 （1）团队管理者的正确角色定位 领导是船长 案例：这是你的船 做好朋友 案例：韦尔奇一段话给我们的启示 当好教练 案例：我的文章《营销经理不是救火队长》 做好表率 案例：将有赴死之心，士无贪生之念 2、建立团队文化 中国人性分析与团队管理特点 讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里 讨论：士为知己者死 如何建立团队文化 案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示 案例：慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的 3、提升目标管理能力 目标管理的重要性 讨论：梦想未必成真，有志自有千方，无志只感万难 案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景 目标制订的SMART系统 现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订 目标管理的PDCA循环管理系统 案例：绩效考核不等于绩效管理 4、高效的团队沟通能力 案例：如此沟通 讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？ 有效沟通的两大基本工具 有效沟通“七心”法则 有效沟通的十二大策略 情景模拟：与下属沟通 5、团队激励能力提升 案例：我是如何激励员工的 情景模拟：掌握赞美艺术 情景模拟：掌握批评艺术 第三章 区域市场开发与管理策略 一、区域市场开发的思路 1、区域市场开发的原则 2、区域市场开发的流程设计 二、区域市场背景分析 1、市场背景分析的重要性 案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题 2、市场背景分析的内容 区域市场的宏观环境 区域市场的消费环境 区域市场的竞争环境 现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析 情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析 3、区域市场的渠道环境 渠道的种类 渠道的层次 渠道控制力 案例分析：当前我们的行业渠道环境分析 讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境 4、区域市场的终端环境 讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境 三、区域市场发展策略规划 1、区域市场分销渠道设计与选择 讨论：质量型经销商的标准有哪些 2、经销商有效沟通与谈判 3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行 1.区域市场目标制定的方法 2.区域市场目标分解 3.区域市场目标计划的执行 讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题 案例与讨论：如何打造样板区域市场 案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜 第四章 经销商管理实战策略 一、优秀经销商的五大标准 1.思路 2.资金 3.兴趣 4.店面 5.团队 二、经销商要实现八大转变 1.由坐商向行商转变 2.由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌） 3.由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控） 4.由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务） 5.由单兵做战向战略联盟转变 6.由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作） 7.从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广） 8.从顾客满意到顾客忠诚的 三、优秀经销商应具备的八种能力 1.制订经营规划能力 2.内部团队管理能力 3.社会关系协调能力 4.市场开发维护能力 5.顾客关系管理能力 6.品牌口碑传播能力 7.市场秩序管控能力 8.厂家关系处理能力 四、如何经销商做好四个一工程建设 1.一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告） 2.一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到） 3.一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌） 4.一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化） 五、终端门店管理实效策略 1、终端门店的六大作用 产品销售 产品促销 品牌传播 竞争壁垒 顾客沟通 品牌忠诚 2、终端门店品牌生动化管理策略 什么是品牌生动化 品牌生动化的作用 品牌生动化的内容 产品陈列生动化的小秘诀 3、终端门店导购管理策略 导购素质要求 终端导购的规范礼仪 导购工作规范流程 导购实战营销技巧 案例：卖产品不如卖文化
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 经销商的经营环境与生存状态分析 一、当前营销环境现状分析 1、营销竞争进入激烈化时代 2、营销进入高成本时代 3、营销渠道进入多元化时代 4、经销商素质参次不齐 二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后 投资利润率能力下降 面对竞争往往束手无策 客户的忠诚度较你 讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升 第二章 经销商赢利模式创新策略 一、做经营就是做心态 1.什么是心态 2.为什么心态决定命运 3.做经营为何要有好心态 案例：不同心态的不同命运 案例：品牌心态----李嘉诚成功之法宝 讨论：你是在做产品还是在做 二、经销商经营心态的十二大修炼 1、自信自强 2、乐观积极 3、主动竞争 4、执着坚持 5、危机意识 6、勤勉务实 7、有勇有谋 8、处乱不惊 9、关注细节 10、合作共赢 11、勤于思考 12、勇于创新 三、经销商观念与思路十二大创新 1.由坐商向行商转变 2.由销售产品向经营品牌转变 3.由经营向精营转变 4.由销售商向服务商转变 5.由单兵做战向战略联盟转变 6.短期意识向战略意识转变 7.从销售的理念向营销理念的转变 8.从做硬终端意识的向做软终端意识转变 9.服务就是创造价值的理念树立 10.经销商双赢、多赢的观念树立 11.没有投资就没有回报，大投资带来大回报 12.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 四、决定经销商运营能力的八个方面 1.制订经营规划能力 2.内部团队管理能力 3.社会关系协调能力 4.市场开发维护能力 5.顾客关系管理能力 6.品牌口碑传播能力 7.市场秩序管控能力 8.厂家关系处理能力 五、经销商赢利模式创新的四个工程 一）一个好品牌 1.关于品牌的正确理解 2.我们的品牌优势分析 3.从经销商到品牌运营商 讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力 二）一个好渠道 1.如何增强我们的渠道势能 2.如何更加有效地开发客户 3.如何提升客户关系和忠诚 4.如何深度挖掘客户价值 案例：利乐的成功之道 三）一个好管理 1.当老板的第一任务就是营造感受 2.教练式管理体系打造 案例：孙武练兵的局限 案例：诸葛亮的失败启示 案例：唐僧的成功启示 3.四个实用的管理工具 四）一个好队伍 1.打造狼性销售团队 案例：华为的狼性销售成功启示 2.以客户价值为导向的顾问式销售模式 案例分析：IBM的成功之道
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 营销团队建设与管理 互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？ 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？ 一、关于团队的正确理解 1.关于蚂蚁军团的思考 2.大雁的启示（视频短片） 3.团队（Team）新解 二、有效团队具备的特征 三、团队合作对于组织的好处： 1.提出新的观点和看法 2.作出高质量的决定 3.更好地解决问题 4.顺利地进行改革 5.提高雇员的满意程度 四、营销团队建设与团队执行力再造 思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？ （一）关于团队领导力的思考 1、项羽为何败在刘邦手里。 2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。 （二）关于团队执行力的思考 1、执行为何不力？ 2、打造团队执行力为何从管理层做起？ 互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？ （三）管理者的领导力和执行力提升实效策略 1.营销管理者的职业定位 2.优秀职业经理人的标准 3.营销管理者扮演的5大角色 （四）团队领导者如何有效激励员工 1.激励的目的 2.激励的方式 3.马斯洛需求理论 4.高效的精神激励方法 案例：韦尔奇的激励人 情景模拟：月初销售工作动员会讲话 （五）高效团队沟通能力提升 1.沟通的原则、心态、与技巧 2.沟通障碍的产生与防范 3.有效处理冲突的技巧 4.如何与下属建立相互依赖的关系 5.如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手） （六）高绩效营销团队为何呼唤狼性回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的团队特征 （七）狼性营销团队的特征（10分钟） 1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2.勇于竞争，主动出击，先入为主 3.超强自信，永不言败，坚忍不拔 4.停止空谈，立即行动，百分执行 5.专注目标，重视细节，绩效第一 6.相互信任，协同作战，团队为王 第二章 经销商管理概述 一、认识经销商 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？ 二、我们与经销商关系分析 1.对立型厂商关系 2.主仆型厂商关系 3.松散型厂商关系 4.双赢型厂商关系 第三章 经销商关系管理实效策略 一、经销商的服务与管理 （一）、正确理解经销商服务与管理的基础 1.经销商服务与管理的本质 2.我们能给经销商带来什么？ 3.管理、服务经销商的五大原则 （二）、经销商服务与管理“面面观” 1、基本角色 2、基本途径 3、基本内容 4、基本工具与方法 （三）、经销商服务与管理重点工作实战 1、树立你的专业形象 2、拜访和协同拜访 3、全系列推广 4、良好的售后服务 5、有效的销售管理 6、加强经销商管理的十大策略 案例：某企业卓越的经销商管理策略 二、加强客情关系，密切双方感情 1.加强回访（业务员、中高层管理者） 2.及时处理市场问题 3.政策兑现及时到位 4.保证经销商利润达到预期 5.厂商联谊会、座谈会 6.节日慰问、领导走访、 7.业务员日常周到服务 8.优秀经销商评比物质和精神激励等 三、提高经销商经营能力，实现双赢 1、分析经销商现状 2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 4、优秀经销商应具备的十种能力
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